أفضل الطرق لاقناع العميل

يقول المؤلف ومدرب المبيعات براين ترسي ان ”  البيع مهارة اقناع الاخرين بأن منتجك او خدمتك سيضيف له قيمة كبيره.

ولكن ما هو الاقناع ؟ وما هو البيع المقنع ؟

التعريف المتدوال لمهارة البيع المقنع : ان مهارة اقناع اي شخص بأي شئ ربما تكون خطوة اولي جيدة ولكنها ليست كافية

بالنظر الي هذا : اذا ( مثلما )  طلبت من اطفالك تنظيف حجرتهم فهل اردتهم ان يقولوا

“انها فكرة جيدة “-   ام تريدهم بالفعل  تنظيف حجرتهم حقا – فأنت بالتأكيد تريدهم  تنظيف حجرتهم  لذا فلا يكفي التفكير في ان الغرفة النظيفة غرفة جيدة  فانت تريد الغرفة نظيفة .

يقول أرسطو الفيلسوف اليوناني  الشهير عن الاقناع  انه فن اقناع الشخص بفعل شئ لايريد فعله لولا طلبت منه هذا ” ولكن  ” الفن ” في كيفية التواصل –  الذي بامكانه يحدث فرق كبير  عندما يتعلق الأمر بسماع نعم أو لا.

لماذا يحتاج البائعين الي مهارة الاقناع

يرجع البيع الي تغيير سلوك شخص ما فعلي سبيل المثال تجبر  شركات التأمين التي اشتغلت بها  بعض الاشخاص  بتبديل شركات التأمين – اضافة تغطيات – وغيرها من الاج*************راءات  فكيف يتواصل مندوب المبيعات مع العملاء المحتملين أو الحاليين في اتمام او كسر البيع .

منذ سبع عقود من البحث عن اسباب التواصل المقنع والاسباب التي تجعل الاشخاص يقولون” نعم” توصلنا الي  الاستفادة من ابحاث ريبورت في كيفية اغلاق البيع وجعل كلمة ” نعم” هي الاسهل والاسرع .”

لذا دعونا نتعرف علي مبادئ ريبورت في التأثير :

أولا : الحب / الاعجاب

الناس عادة يحبون  قول نعم لمن يعرفون وما يحبون. فبناء العلاقات في مرحلة مبكرة من عملية البيع من خلال الاتصال بين ما لديك وبين شخص ما يجعل كل خطوة مستقبلية في عملية البيع  أسهل

التبادل

يشعر الناس بأنهم مضطرون إلى رد الجميل لأولئك الذين يقدمون لهم أولاً. يمكن أن يكون العطاء ملموسًا أو غير ملموس ، ولكن الهدف من ذلك هو: البحث عن الطرق لإعطاء الناس ونظير ذلك سيبحث الناس علي الاشياء التي سيقدموها لك .

الاجماع

يأخذ الناس سلوكهم من الاخرين فعند  التحدث عن مدي رضا عملاء يشبهون لهم تعتبر بمثابة فرصة جيدة للتعاون والعمل  معهم

السلطة

الناس تعتبر الخبراء هم مرشدين في صنع القرار فكلما  زاد نظرتك للعميل علي انه خبير او بمعني اخر كلما زادت قدرتك علي جلب الخبرة في المحادثة كلما زادت احتمالية تصديقك والتصرف بناء علي ما نشرته

التناسق

يشعر الناس بالضغط النفسي الداخلي والضغط الاجتماعي الخارجي ليكونا متناسقين في الأقوال والأفعال. ربما يكون هذا هو أهم مبدأ يمكن الاستفادة منه عند البيع لأن التناسق ،

في جوهره ، يتعلق بكسب الالتزام من خلال الأسئلة الجيدة. أفضل مندوبي المبيعات لا يقومون بكل الكلام بل يسألون اكثر. وهم بذلك يتعرفون علي الاحتياجات والرغبات ، ثم يُظهرون احتمالية قيام منتجهم أو خدمتهم بتلبية  هذه الاحتياجات

الاحتياج

يقدّر الناس الأشياء أكثر عندما يعتقدون أن نادرة. ، فالبشر يولد عندهم دافع الشراء  عند احساسهم بالخسارة اذا لم يتم شراء المنتج  . وهذا يعني  ان إحتمالية ما سيوفرونه (أو كل ما سيحصلون عليه من منتجك أو خدمتك) لن يكون بنفس الإقناع والتأثير  عند إخبارهم بما سيخسرونه إذا لم يوافقوا على ما تقدمه اليهم

الخاتمة

في كل مرحلة من مراحل البيع – تدخل مبادئ التأثير حيز التنفيذ عند  بناء العلاقات والتغلب علي الاعتراضات واغلاق البيع . وربما لايكون مبدأ واحد هو ما يصنع الفرق فإن استخدام كل مبدأ في دورة البيع سيعمل علي تحريك وزيادة عملية البيع

على سبيل المثال ، إذا لم تقم ببناء علاقة طيبة مع العميل  في وقت مبكر من عملية البيع  ، فمن المحتمل ان يتعامل مع شخص اخر يحبه . ولكن إذا فعلت شيئًا جميلاا ومفيدًا بالفعل ، فمن المحتمل ان يتقبل العميل منك مكالمتك أو تحديد موعد لك.

اما اذا كنت في منتصف دورة البيع وكنت ملم بالاسئلة عن طريق التحدث علي مدي رضي العملاء الاخرين وو ضعت نفسك موضع الخبير فمن السهل علي العميل المحتمل ان  يتعامل معك

أخيرًا ، فإن ربط كل شيء بما قاله العميل من قبل  تكون من احد الاحتمالات التي تحتاجها  ، وانه لا يمكنهم الحصول علي خدماتك و كل ما تقدمه في أي مكان آخر ، فيكون بمثابة  حجة قوية للحصول على نعم عندما تطلب البيع.

قد يبدو كل مبدأ وصفته شيئًا صغيرًا ، ولكن عندما يتعلق الأمر بالإقناع ، يمكن أن تصنع الأشياء الصغيرة فرقًا كبيرًا